Напишите нам прямо сейчас, наши специалисты расскажут об услугах и ответят на все Ваши вопросы.
Напишите нам прямо сейчас, наши специалисты расскажут об услугах и ответят на все Ваши вопросы.
Наш специалист свяжется с Вами, обсудит оптимальную стратегию сотрудничества, поможет сформировать бизнес требования и рассчитает стоимость услуг.
Наш специалист свяжется с Вами, обсудит оптимальную стратегию сотрудничества, поможет сформировать бизнес требования и рассчитает стоимость услуг.
Заполните онлайн-заявку и получите выгодное спецпредложение прямо сейчас.
За вами будет закреплен персональный менеджер, который расскажет о платформе, ответит на все ваши вопросы и сформирует для вас коммерческое предложение.
Наш специалист свяжется с Вами и
обсудит время собеседования.
ChatGPT-4o (OpenAI): лидер западного рынка
ChatGPT-4o, разработанный компанией OpenAI, остается одной из наиболее продвинутых и популярных моделей на рынке. Она широко используется для генерации текстов, программирования, анализа данных и работы с изображениями благодаря своей мультимодальности. Ее способность поддерживать сложные диалоги и адаптироваться к различным стилям общения делает ее идеальным инструментом для бизнеса.
YandexGPT: российский ответ глобальным игрокам
YandexGPT — продукт компании «Яндекс», предназначенный для работы с русскоязычными текстами. Эта модель отлично справляется с генерацией текстов, ответами на вопросы и предложением идей на родном языке. Ее основное преимущество — бесплатный доступ и встроенность в экосистему «Яндекса», включая голосового помощника «Алиса». Компания уже заявила, что планирует применять нейросеть во всех своих сервисах, где используется текст. Модель подходит для автоматизации простых задач, создания контента и работы с текстами на русском языке. Так пользователи уже могут улучшать свои тексты и создавать изображения прямо в браузере Yandex.
Однако YandexGPT имеет свои ограничения. Она уступает западным аналогам в гибкости и поддержке других языков, что может быть проблемой для международных проектов. Кроме того, при выполнении сложных специализированных запросов модель может не всегда справляться, особенно если требуется углубленный анализ или работа с большими объемами данных.
GigaChat (Сбер): универсальный инструмент
GigaChat, разработанный Сбером, является универсальной моделью, сочетающей возможности генерации текстов и изображений. Модель поддерживает русский и английский языки, что делает ее подходящей для использования в различных контекстах, от создания контента до программирования. Одним из ключевых преимуществ GigaChat является ее способность генерировать визуальный контент, что может быть полезно для маркетинга и креативных задач. Совокупное количество пользователей нейросетей Сбера GigaChat и Kandinsky уже в марте 2024 года достигло 18 миллионов. Сбер также активно внедряет возможности нейросети в свои умные устройства.
Тем не менее, у GigaChat есть и свои слабые стороны. В частности, модель не всегда стабильно работает с данными из интернета, что может привести к ошибкам в результатах. Также отсутствие полного контроля над процессом генерации может ограничить ее использование в специфических или чувствительных задачах, требующих точности и надежности.
Grok (xAI): новый игрок от Илона Маска
Grok — это новейшая модель ИИ, разработанная компанией xAI и интегрированная в социальную сеть X (бывший Twitter). Основное ее преимущество заключается в доступе к актуальной информации в реальном времени, что позволяет предоставлять свежие данные и новости. Модель работает в двух режимах: базовом и «веселом». В базовом режиме Grok пытается быть серьезным и точным, а в «веселом» — может позволять себе шутки и даже употреблять нецензурную лексику. Илон Маск активно инвестирует в проект и планирует создание к осени 2024 года суперкомпьютера для работы со следующей версии его Grok. Также в августе он ожидает появление новой версии Grok 2.
Однако Grok доступен только по платной подписке, что ограничивает его доступность. Кроме того, в «веселом» режиме модель может быть не всегда точной и надежной, что делает ее менее подходящей для серьезных задач. Еще один важный момент — Grok ориентирован в основном на англоязычную аудиторию, что может ограничивать его использование для пользователей, предпочитающих другие языки.
LLaMA (Meta*): выбор разработчиков
LLaMA, разработанная компанией Meta*, представляет собой мощную модель, предназначенную для исследователей и разработчиков. Ее основное преимущество — высокая степень настройки и гибкость, что позволяет адаптировать ее под конкретные задачи. LLaMA поддерживает работу с несколькими языками и предоставляет открытый доступ к своей архитектуре, что делает ее привлекательной для технических проектов и исследований. На текущий момент Meta* выпустила самую большую и лучшую на сегодняшний день модель ИИ с открытым исходным кодом Llama 3.1.
Однако использование LLaMA требует значительных вычислительных ресурсов и опыта в настройке и управлении моделью. Это делает ее менее доступной для обычных пользователей и малых предприятий, которые могут столкнуться с трудностями в ее использовании. LLaMA больше подходит для специализированных задач, где важна точность и возможность глубокой настройки.
Claude (Anthropic): этичность и безопасность
Claude, разработанная компанией Anthropic, сосредоточена на безопасности и этичности использования ИИ. Модель минимизирует риски предвзятости и ошибок, что особенно важно при работе с конфиденциальными данными. Claude может использоваться для генерации текстов, работы с кодом и решения других задач, где требуется высокая степень надежности и доверия.
Однако, как и в случае с другими западными моделями, доступ к Claude ограничен для пользователей в России, а полный функционал доступен только по платной подписке. Это может стать барьером для тех, кто ищет доступные и бесплатные решения. Тем не менее, для тех, кто ставит этичность и безопасность на первое место, Claude может быть лучшим выбором.
Gemini (Google): инновации от поискового гиганта
Gemini — это новая модель ИИ, разработанная Google для замены Google Bard. Gemini использует мощную языковую модель LaMDA, которая ориентирована на поддержание диалогов и генерацию текстов с учетом контекста и особенностей запросов. Одним из ключевых преимуществ Gemini является ее глубокая интеграция с экосистемой Google, что позволяет эффективно использовать модель в различных приложениях, включая поиск, работу с документами и многими другими сервисами.
Gemini обладает способностью генерировать сложные и развернутые ответы, что делает ее полезной для широкого круга задач, от написания текстов до поддержки креативных проектов. Однако, несмотря на высокие технологические возможности, Gemini, как и другие западные модели, может быть недоступна для пользователей из России, что ограничивает ее применение в этой стране. Кроме того, из-за сложности модели, иногда ее ответы могут быть менее точными, чем ожидалось, особенно в специфических или узкоспециализированных запросах.
Каждая из этих моделей имеет свои сильные и слабые стороны. Важно тщательно оценить их возможности и ограничения, чтобы выбрать наиболее подходящий инструмент для решения ваших задач.
А еще удобно, что в этой программе работают все сотрудники компании, и если у человека указана более подробная информация в его профиле помимо телефона и почты, например, дата рождения, то на почту приходит уведомление о дне рождении за несколько дней. Тоже отличная деталь этого сервиса
А еще удобно, что в этой программе работают все сотрудники компании, и если у человека указана более подробная информация в его профиле помимо телефона и почты, например, дата рождения, то на почту приходит уведомление о дне рождении за несколько дней. Тоже отличная деталь этого сервиса
Владельцы SaaS-бизнеса, у которых за плечами не одна компания, часто могут описать соответствие товара рынку только так: «Добившись соответствия рынку, вы будете знать об этом, а если у вас есть сомнения — значит, свою нишу вы еще не нашли». Если вам не повезло, то каждая продажа для вас будет как закатывать камень на гору, а если повезло, ваш продукт будут буквально отрывать с руками.
У многих SaaS, которые нашли свой рынок, это получилось не сразу; иногда для этого нужны месяцы и годы работы. Самое важное при этом — общаться с клиентами, и очень много, а не полагаться на «ощущения». SaaS-компании со слабым контактом могут оправдать свое нежелание общаться буквально с каждым, кто регистрируется в пробной версии: экономически при их ценах это неприемлемо — однако и работа SaaS-компании, когда у продукта нет своей ниши, тоже неэффективна, так что такое общение на самом деле полностью оправдано объемом получаемой информации.
Добиваться соответствия продукта рынку — это значит не просто принимать и реализовывать заявки на новые функции, а еще и внимательно прислушиваться к лучшим клиентам, вычленять общее в их запросах и опираться на это. При таком подходе, чтобы сориентироваться на потребности лучших клиентов, может понадобиться изменить стратегию маркетинга, общение с клиентами и даже концепцию продукта.
Каких клиентов считать «лучшими»? Вообще говоря, это клиенты в тех сегментах (по отрасли, размеру, профилю пользователя и т. п.), где у вас высокие коэффициенты конверсии, низкие проценты оттока и (почти всегда) относительно более высокий показатель средней суммы контракта (ACV). Можно с уверенностью сказать, что в случае SaaS-компаний со слабым контактом чаще всего происходит так, что запускается продукт, который обслуживает широкий спектр пользователей с широким спектром потребностей, а затем делается ставка на одну или две ниши для самых перспективных пользователей.
Владельцы SaaS-бизнеса, у которых за плечами не одна компания, часто могут описать соответствие товара рынку только так: «Добившись соответствия рынку, вы будете знать об этом, а если у вас есть сомнения — значит, свою нишу вы еще не нашли». Если вам не повезло, то каждая продажа для вас будет как закатывать камень на гору, а если повезло, ваш продукт будут буквально отрывать с руками.
У многих SaaS, которые нашли свой рынок, это получилось не сразу; иногда для этого нужны месяцы и годы работы. Самое важное при этом — общаться с клиентами, и очень много, а не полагаться на «ощущения». SaaS-компании со слабым контактом могут оправдать свое нежелание общаться буквально с каждым, кто регистрируется в пробной версии: экономически при их ценах это неприемлемо — однако и работа SaaS-компании, когда у продукта нет своей ниши, тоже неэффективна, так что такое общение на самом деле полностью оправдано объемом получаемой информации.
Добиваться соответствия продукта рынку — это значит не просто принимать и реализовывать заявки на новые функции, а еще и внимательно прислушиваться к лучшим клиентам, вычленять общее в их запросах и опираться на это. При таком подходе, чтобы сориентироваться на потребности лучших клиентов, может понадобиться изменить стратегию маркетинга, общение с клиентами и даже концепцию продукта.
Каких клиентов считать «лучшими»? Вообще говоря, это клиенты в тех сегментах (по отрасли, размеру, профилю пользователя и т. п.), где у вас высокие коэффициенты конверсии, низкие проценты оттока и (почти всегда) относительно более высокий показатель средней суммы контракта (ACV). Можно с уверенностью сказать, что в случае SaaS-компаний со слабым контактом чаще всего происходит так, что запускается продукт, который обслуживает широкий спектр пользователей с широким спектром потребностей, а затем делается ставка на одну или две ниши для самых перспективных пользователей.
К концу статьи станет понятно, что модель продаж для SaaS-продуктов определяет работу компании в намного большей степени, чем другие различия: продажа физическим лицам (B2C) или предприятиям (B2B), получает компания поддержку от венчурных фондов или обходится собственными средствами, какой технологический стек у продукта под капотом и так далее.
Модель продаж SaaS со слабым контактом
Некоторые продукты продают себя сами.
Модель SaaS со слабым личностным контактом подходит для большинства клиентов и позволяет покупать продукт без постоянного личного взаимодействия с представителями компании-разработчика. Основные каналы сбыта в этом случае — веб-сайт ПО, email-маркетинг и (очень часто) бесплатная пробная версия, которую стремятся разработать так, чтобы ее можно было очень легко и быстро начать использовать — а затем так же непринужденно стать постоянным пользователем.
Иногда в таких компаниях все-таки организуют подразделения по продажам, но чаще в виде так называемых «отделов удовлетворенности клиента», которые в меньшей степени ориентированы на то, чтобы убеждать клиентов покупать ПО и в большей — на то, чтобы пользователи бесплатных пробных версий переходили к постоянному использованию и начинали оплачивать услугу по окончанию срока бесплатной версии.
Поддержка клиентов в случае продуктов со слабым контактом обычно организована так, что ее можно масштабировать: продукт разрабатывается таким образом, чтобы избежать требующих вмешательства человека случаев — например, подготавливаются обучающие ресурсы, которые распространяются на всю клиентскую базу. Человеческий ресурс используется в последнюю очередь. При этом, как ни странно, у многих работающих по этой модели компаний поддержка клиентов просто превосходная. Экономические показатели SaaS зависят от долгосрочной удовлетворенности клиентов, поэтому даже продукт, по которому ожидается только одна заявка (отдельное взаимодействие с клиентом) на каждые 20 клиенто-месяцев, может значительно нагрузить команду удовлетворенности клиентов.
SaaS-продукты со слабым контактом обычно продаются по ежемесячной подписке с диапазоном цен от примерно 10 долларов США для B2C-приложений до 20–500 долларов США в месяц для B2B-сегмента. Это соответствует средней сумме контракта (ACV, англ. «average contract value») 100–5000 долларов США. В компаниях, работающих по модели со слабым контактом, термин ACV обычно не применяется — вместо него используется показатель месячной стандартной цены — однако нам важно сравнить их с SaaS-приложениями модели с сильным контактом.
Если спросить у владельца SaaS-компании со слабым контактом о самом важном показателе, вам назовут регулярную месячную выручку — MRR (англ. «monthly recurring revenue»).
Хрестоматийный пример SaaS-компании с продажами по модели слабого контакта — Basecamp. А компания Atlassian (на их счету JIRA, Trello, Confluence и некоторые другие продукты) — пожалуй, самая успешная публичная компания, использующая этот подход.
Модель продаж SaaS с сильным контактом
Некоторым клиентам нужно подсказывать, следует ли внедрять определенные продукты, и как это делать.
Модель SaaS с сильным личностным контактом предназначена для тех случаев, когда в процесс заметно вовлечен человеческий ресурс: сотрудники компании-разработчика убеждают клиентов внедрить ПО, помогают успешно ввести его в эксплуатацию и стремятся обеспечить непрерывное использование.
В этом случае сердцем организации почти всегда является отдел продаж, который часто разбит на специализированные подразделения: специалисты отдела по увеличению объема продаж (SDR, англ. «sales development representative») находят потенциальных клиентов ПО, управляющие счетами клиентов (AE, англ. «account executives») ведают продажами по конкретным клиентам, а персональные менеджеры (AM, англ. «account manager») отвечают за удовлетворенность отдельных клиентов и поддержание эффективной работы с ними.
Отделу продаж, как правило, помогает подразделение маркетинга, основной задачей которого является формирование для специалистов по продажам достаточного потока подходящих клиентов — для оценки перспектив и заключения сделки.
По такой модели продается множество качественных продуктов, однако в первом приближении для SaaS-бизнеса с сильным контактом разработка ПО и сам продукт считаются менее важными, чем двигатель продаж.
Организация поддержки клиентов в таких компаниях бывает очень разной, однако обычно предполагается, что у службы поддержки будет очень много работы: ожидаемое число заявок по одному клиенту за определенный промежуток времени здесь на несколько порядков выше, чем в модели со слабым контактом.
По модели с сильным контактом можно работать и с физическими лицами (например, страховые услуги в США традиционно продаются через страховых агентов), однако следует иметь в виду, что подавляющее большинство таких компаний работают с предприятиями, которые в B2B-секторе широко различаются и по ожидаемым профилям клиентов, и по показателям ACV (иногда под этой аббревиатурой понимается не средняя, а годовая сумма контракта — англ. «annual contract value»), и по сложности заключения сделки.
В нижнем ценовом диапазоне SaaS-продукты по этой модели продают малому и среднему бизнесу (SMB) — здесь ACV составляет 6–15 тыс. долларов США, но может быть и выше. Общепринятого точного критерия, какие компании относить к сегменту SMB, нет. На практике обычно сюда относят компании, которые могут позволить себе внедрить ПО стоимостью 10 000 долларов США: вряд ли это будет местный цветочный магазинчик, а вот частная стоматологическая клиника с четырьмя врачами — вполне возможно.
Верхний ценовой сегмент — его называют «корпоративным» — нацелен на очень крупные предприятия и даже на правительства. По-хорошему, контракты здесь начинаются с сотен тысяч долларов, и верхней границы нет. (Например, в ежегодном отчете компании Inovalon есть заказчик с контрактом на сумму в 70 млн долларов США.)
Если спросить у владельца SaaS-компании с сильным контактом о самом важном показателе, вам назовут регулярную годовую выручку — ARR (англ. «annually recurring revenue»). (В сущности, это вся постоянная выручка компании, за вычетом определенных нерегулярных поступлений, таких как единовременная плата за установку, консультационные услуги и т. п. Экономическая привлекательность SaaS-бизнеса — это рост с течением времени, поэтому единовременные доходы, особенно сравнительно низкоприбыльные однократные поступления, владельцам бизнеса и инвесторам не особенно интересны).
Хрестоматийный пример SaaS-компании с сильным контактом — Salesforce (они буквально написали книгу об этой модели). Небольших SaaS-компаний, работающих по модели сильного контакта, — огромное множество, однако они менее заметны, чем компании со слабым контактом — главным образом потому, что последние именно за счет заметности и популярности привлекают новых клиентов, а для первых такой подход не всегда будет оптимальным. К примеру, многие небольшие SaaS-компании спокойно имеют сотни и даже миллионы долларов в год, продавая свои услуги в строго определенном вертикальном сегменте.
Смешанный подход к продажам
Иногда функционально один и тот же продукт успешно продается по обеим моделям. Но в случае SaaS-бизнеса это — большая редкость. Обычно итогом попытки одновременно использовать обе модели становится относительно успешное применение одной модели, что мешает нормальной реализации второй — поскольку подход к продажам пронизывает всю деятельность компании.
Намного чаще в одну модель продаж привносят лишь отдельные элементы второй. Например, во многих SaaS-компаниях со слабым контактом отделы по удовлетворенности клиентов, если присмотреться, выглядят почти как подразделения дистанционных продаж. Компании с сильным контактом обычно заимствуют в меньшей степени: чаще всего в качестве привнесенного элемента здесь выступает продукт, который компания фактически не продает, а распространяет по модели слабого контакта — с целью привлечения потенциальных клиентов в другой продукт, продажи которого и приносят основной доход.
Главная формула SaaS-бизнеса
В модели SaaS программное обеспечение не продается как продукт с конечной стоимостью, а, по сути, превращается в финансовый инструмент с вероятно прогнозируемым движением денежных средств и в таком контексте и продается.
Есть более сложные подходы к моделированию SaaS-бизнеса, однако мы ограничимся версией, не требующей диплома по экономике, и сделаем несколько упрощающих рассмотрение предположений (например, не будем учитывать временну́ю стоимость денег) — математика уровня выше средней школы не понадобится. Самое необходимое, что нужно знать о SaaS-бизнесе — это его основная формула: она как Розеттский камень для понимания работы SaaS-компаний.
Основная идея очень проста: выручка в долгосрочной перспективе — это произведение количества клиентов и средней выручки за время обслуживания одного клиента.
Количество клиентов здесь — произведение двух показателей: привлечения (насколько эффективно привлекаются потенциальные клиенты в SaaS со слабым контактом или — в случае SaaS с сильным контактом — насколько эффективно вы находите потенциальных клиентов и связываетесь с ними) и коэффициента конверсии (процент потенциальных клиентов, которые начинают платить).
Средняя выручка за время обслуживания клиента (ее также называют пожизненная стоимость клиента — LTV, англ. «lifetime value») — произведение суммы, выплачиваемой клиентом за определенный период (например, за один месяц), и количества периодов, в которые услуга использовалась.
Средняя выручка на одного пользователя (ARPU, англ. «average revenue per user») — это просто средняя выручка по одному счету за конкретный период.
Отток — это доля переставших платить вам клиентов; рассчитывается за определенный период. Например, если в январе ваши услуги оплачивают 200 клиентов, и в феврале — уже 190, отток составит 5%.
Время обслуживания клиента, если слегка упростить, можно рассчитывать как сумму бесконечного геометрического ряда — в этом случае достаточно будет просто взять обратное от оттока. Если некоторый продукт теряет 5% клиентов в месяц, то ожидаемое время обслуживания составит 20 месяцев; если каждый клиент в месяц платит 30 долларов США, то ожидаемая полная выручка от нового клиента составит 600 долларов США.
К концу статьи станет понятно, что модель продаж для SaaS-продуктов определяет работу компании в намного большей степени, чем другие различия: продажа физическим лицам (B2C) или предприятиям (B2B), получает компания поддержку от венчурных фондов или обходится собственными средствами, какой технологический стек у продукта под капотом и так далее.
Модель продаж SaaS со слабым контактом
Некоторые продукты продают себя сами.
Модель SaaS со слабым личностным контактом подходит для большинства клиентов и позволяет покупать продукт без постоянного личного взаимодействия с представителями компании-разработчика. Основные каналы сбыта в этом случае — веб-сайт ПО, email-маркетинг и (очень часто) бесплатная пробная версия, которую стремятся разработать так, чтобы ее можно было очень легко и быстро начать использовать — а затем так же непринужденно стать постоянным пользователем.
Иногда в таких компаниях все-таки организуют подразделения по продажам, но чаще в виде так называемых «отделов удовлетворенности клиента», которые в меньшей степени ориентированы на то, чтобы убеждать клиентов покупать ПО и в большей — на то, чтобы пользователи бесплатных пробных версий переходили к постоянному использованию и начинали оплачивать услугу по окончанию срока бесплатной версии.
Поддержка клиентов в случае продуктов со слабым контактом обычно организована так, что ее можно масштабировать: продукт разрабатывается таким образом, чтобы избежать требующих вмешательства человека случаев — например, подготавливаются обучающие ресурсы, которые распространяются на всю клиентскую базу. Человеческий ресурс используется в последнюю очередь. При этом, как ни странно, у многих работающих по этой модели компаний поддержка клиентов просто превосходная. Экономические показатели SaaS зависят от долгосрочной удовлетворенности клиентов, поэтому даже продукт, по которому ожидается только одна заявка (отдельное взаимодействие с клиентом) на каждые 20 клиенто-месяцев, может значительно нагрузить команду удовлетворенности клиентов.
SaaS-продукты со слабым контактом обычно продаются по ежемесячной подписке с диапазоном цен от примерно 10 долларов США для B2C-приложений до 20–500 долларов США в месяц для B2B-сегмента. Это соответствует средней сумме контракта (ACV, англ. «average contract value») 100–5000 долларов США. В компаниях, работающих по модели со слабым контактом, термин ACV обычно не применяется — вместо него используется показатель месячной стандартной цены — однако нам важно сравнить их с SaaS-приложениями модели с сильным контактом.
Если спросить у владельца SaaS-компании со слабым контактом о самом важном показателе, вам назовут регулярную месячную выручку — MRR (англ. «monthly recurring revenue»).
Хрестоматийный пример SaaS-компании с продажами по модели слабого контакта — Basecamp. А компания Atlassian (на их счету JIRA, Trello, Confluence и некоторые другие продукты) — пожалуй, самая успешная публичная компания, использующая этот подход.
Модель продаж SaaS с сильным контактом
Некоторым клиентам нужно подсказывать, следует ли внедрять определенные продукты, и как это делать.
Модель SaaS с сильным личностным контактом предназначена для тех случаев, когда в процесс заметно вовлечен человеческий ресурс: сотрудники компании-разработчика убеждают клиентов внедрить ПО, помогают успешно ввести его в эксплуатацию и стремятся обеспечить непрерывное использование.
В этом случае сердцем организации почти всегда является отдел продаж, который часто разбит на специализированные подразделения: специалисты отдела по увеличению объема продаж (SDR, англ. «sales development representative») находят потенциальных клиентов ПО, управляющие счетами клиентов (AE, англ. «account executives») ведают продажами по конкретным клиентам, а персональные менеджеры (AM, англ. «account manager») отвечают за удовлетворенность отдельных клиентов и поддержание эффективной работы с ними.
Отделу продаж, как правило, помогает подразделение маркетинга, основной задачей которого является формирование для специалистов по продажам достаточного потока подходящих клиентов — для оценки перспектив и заключения сделки.
По такой модели продается множество качественных продуктов, однако в первом приближении для SaaS-бизнеса с сильным контактом разработка ПО и сам продукт считаются менее важными, чем двигатель продаж.
Организация поддержки клиентов в таких компаниях бывает очень разной, однако обычно предполагается, что у службы поддержки будет очень много работы: ожидаемое число заявок по одному клиенту за определенный промежуток времени здесь на несколько порядков выше, чем в модели со слабым контактом.
По модели с сильным контактом можно работать и с физическими лицами (например, страховые услуги в США традиционно продаются через страховых агентов), однако следует иметь в виду, что подавляющее большинство таких компаний работают с предприятиями, которые в B2B-секторе широко различаются и по ожидаемым профилям клиентов, и по показателям ACV (иногда под этой аббревиатурой понимается не средняя, а годовая сумма контракта — англ. «annual contract value»), и по сложности заключения сделки.
В нижнем ценовом диапазоне SaaS-продукты по этой модели продают малому и среднему бизнесу (SMB) — здесь ACV составляет 6–15 тыс. долларов США, но может быть и выше. Общепринятого точного критерия, какие компании относить к сегменту SMB, нет. На практике обычно сюда относят компании, которые могут позволить себе внедрить ПО стоимостью 10 000 долларов США: вряд ли это будет местный цветочный магазинчик, а вот частная стоматологическая клиника с четырьмя врачами — вполне возможно.
Верхний ценовой сегмент — его называют «корпоративным» — нацелен на очень крупные предприятия и даже на правительства. По-хорошему, контракты здесь начинаются с сотен тысяч долларов, и верхней границы нет. (Например, в ежегодном отчете компании Inovalon есть заказчик с контрактом на сумму в 70 млн долларов США.)
Если спросить у владельца SaaS-компании с сильным контактом о самом важном показателе, вам назовут регулярную годовую выручку — ARR (англ. «annually recurring revenue»). (В сущности, это вся постоянная выручка компании, за вычетом определенных нерегулярных поступлений, таких как единовременная плата за установку, консультационные услуги и т. п. Экономическая привлекательность SaaS-бизнеса — это рост с течением времени, поэтому единовременные доходы, особенно сравнительно низкоприбыльные однократные поступления, владельцам бизнеса и инвесторам не особенно интересны).
Хрестоматийный пример SaaS-компании с сильным контактом — Salesforce (они буквально написали книгу об этой модели). Небольших SaaS-компаний, работающих по модели сильного контакта, — огромное множество, однако они менее заметны, чем компании со слабым контактом — главным образом потому, что последние именно за счет заметности и популярности привлекают новых клиентов, а для первых такой подход не всегда будет оптимальным. К примеру, многие небольшие SaaS-компании спокойно имеют сотни и даже миллионы долларов в год, продавая свои услуги в строго определенном вертикальном сегменте.
Смешанный подход к продажам
Иногда функционально один и тот же продукт успешно продается по обеим моделям. Но в случае SaaS-бизнеса это — большая редкость. Обычно итогом попытки одновременно использовать обе модели становится относительно успешное применение одной модели, что мешает нормальной реализации второй — поскольку подход к продажам пронизывает всю деятельность компании.
Намного чаще в одну модель продаж привносят лишь отдельные элементы второй. Например, во многих SaaS-компаниях со слабым контактом отделы по удовлетворенности клиентов, если присмотреться, выглядят почти как подразделения дистанционных продаж. Компании с сильным контактом обычно заимствуют в меньшей степени: чаще всего в качестве привнесенного элемента здесь выступает продукт, который компания фактически не продает, а распространяет по модели слабого контакта — с целью привлечения потенциальных клиентов в другой продукт, продажи которого и приносят основной доход.
Главная формула SaaS-бизнеса
В модели SaaS программное обеспечение не продается как продукт с конечной стоимостью, а, по сути, превращается в финансовый инструмент с вероятно прогнозируемым движением денежных средств и в таком контексте и продается.
Есть более сложные подходы к моделированию SaaS-бизнеса, однако мы ограничимся версией, не требующей диплома по экономике, и сделаем несколько упрощающих рассмотрение предположений (например, не будем учитывать временну́ю стоимость денег) — математика уровня выше средней школы не понадобится. Самое необходимое, что нужно знать о SaaS-бизнесе — это его основная формула: она как Розеттский камень для понимания работы SaaS-компаний.
Основная идея очень проста: выручка в долгосрочной перспективе — это произведение количества клиентов и средней выручки за время обслуживания одного клиента.
Количество клиентов здесь — произведение двух показателей: привлечения (насколько эффективно привлекаются потенциальные клиенты в SaaS со слабым контактом или — в случае SaaS с сильным контактом — насколько эффективно вы находите потенциальных клиентов и связываетесь с ними) и коэффициента конверсии (процент потенциальных клиентов, которые начинают платить).
Средняя выручка за время обслуживания клиента (ее также называют пожизненная стоимость клиента — LTV, англ. «lifetime value») — произведение суммы, выплачиваемой клиентом за определенный период (например, за один месяц), и количества периодов, в которые услуга использовалась.
Средняя выручка на одного пользователя (ARPU, англ. «average revenue per user») — это просто средняя выручка по одному счету за конкретный период.
Отток — это доля переставших платить вам клиентов; рассчитывается за определенный период. Например, если в январе ваши услуги оплачивают 200 клиентов, и в феврале — уже 190, отток составит 5%.
Время обслуживания клиента, если слегка упростить, можно рассчитывать как сумму бесконечного геометрического ряда — в этом случае достаточно будет просто взять обратное от оттока. Если некоторый продукт теряет 5% клиентов в месяц, то ожидаемое время обслуживания составит 20 месяцев; если каждый клиент в месяц платит 30 долларов США, то ожидаемая полная выручка от нового клиента составит 600 долларов США.
Кроме того, использование SaaS обычно кажется менее затратным, чем использование ПО, продаваемого по другим моделям оплаты. Это важно, например, для пользователей, которые не уверены, какое ПО следует выбрать в долгосрочной перспективе, или которым ПО нужно на небольшой срок.
Разработчикам SaaS нравится главным образом за модель поставки, а не модель оплаты.
Большая часть SaaS находится в постоянной разработке и использует инфраструктуру компании. (Важное исключение составляют SaaS в корпоративном секторе, тем не менее с подавляющим большинством SaaS в секторах B2C и B2B пользователи работают через Интернет с серверов, поддерживаемых компанией — разработчиком данного ПО.)
Исторически сложилось так, что компании-разработчики не контролировали окружения, в которых выполнялся их код, и это усложняло как разработку, так и техническую поддержку клиентов. На любое ПО, развернутое на оборудовании клиента, влияют различия в конфигурациях систем, взаимодействие с другим установленным ПО и ошибки оператора. Это необходимо учитывать при разработке ПО и обслуживании клиентов. Компании, которые продают свои разработки и по модели SaaS, и как устанавливаемое ПО, часто отмечают, что в случае развернутого локально ПО от одного клиента поступает в десять и более раз запросов на поддержку.
Компаниям и инвесторам SaaS нравится, потому что экономические характеристики SaaS выглядят намного привлекательнее, чем продажа лицензий на ПО. Выручка от SaaS обычно поступает регулярно и легко предсказуема, благодаря чему денежные потоки в SaaS-компаниях намного легче прогнозировать, что позволяет использовать это в планировании и даже здесь и сейчас продавать инвесторам движение денежных средств в будущем и, соответственно, довольно щедро финансировать нынешний рост. По этой причине SaaS-компании считаются одними из самых быстрорастущих компаний — разработчиков ПО в истории.
Кроме того, использование SaaS обычно кажется менее затратным, чем использование ПО, продаваемого по другим моделям оплаты. Это важно, например, для пользователей, которые не уверены, какое ПО следует выбрать в долгосрочной перспективе, или которым ПО нужно на небольшой срок.
Разработчикам SaaS нравится главным образом за модель поставки, а не модель оплаты.
Большая часть SaaS находится в постоянной разработке и использует инфраструктуру компании. (Важное исключение составляют SaaS в корпоративном секторе, тем не менее с подавляющим большинством SaaS в секторах B2C и B2B пользователи работают через Интернет с серверов, поддерживаемых компанией — разработчиком данного ПО.)
Исторически сложилось так, что компании-разработчики не контролировали окружения, в которых выполнялся их код, и это усложняло как разработку, так и техническую поддержку клиентов. На любое ПО, развернутое на оборудовании клиента, влияют различия в конфигурациях систем, взаимодействие с другим установленным ПО и ошибки оператора. Это необходимо учитывать при разработке ПО и обслуживании клиентов. Компании, которые продают свои разработки и по модели SaaS, и как устанавливаемое ПО, часто отмечают, что в случае развернутого локально ПО от одного клиента поступает в десять и более раз запросов на поддержку.
Компаниям и инвесторам SaaS нравится, потому что экономические характеристики SaaS выглядят намного привлекательнее, чем продажа лицензий на ПО. Выручка от SaaS обычно поступает регулярно и легко предсказуема, благодаря чему денежные потоки в SaaS-компаниях намного легче прогнозировать, что позволяет использовать это в планировании и даже здесь и сейчас продавать инвесторам движение денежных средств в будущем и, соответственно, довольно щедро финансировать нынешний рост. По этой причине SaaS-компании считаются одними из самых быстрорастущих компаний — разработчиков ПО в истории.
Занимаемся производством сварочных аппаратов. До этого вся работала велась в почте и в екселе. В принципе устраивало, но долго это все конечно. И письма теряются, не найдешь потом ничего. Наш айтишник нашел эту систему, сразу стали пробовать в работу. Коллектив у нас немолодой, поэтому важно было, чтобы всем сотрудникам система подошла.
Каких-то особых сложностей в освоении не было. Внешний вид программы простой и понятно сразу, как задачи поставить, как исполнителей добавить. 2 недели потестировали и решили купить на год сразу. Там еще и акция началась у них, что тоже приятно. Самое классное было то, что за эти две недели перенесли в систему самые масштабные проекты, и сразу стало видно, на каком этапе каждая из задач.
Помог и центр внедрения DST CRM, мы почти ничего сами не настраивали даже, все сделали за нас.
Мы довольны, спасибо за систему.
Занимаемся производством сварочных аппаратов. До этого вся работала велась в почте и в екселе. В принципе устраивало, но долго это все конечно. И письма теряются, не найдешь потом ничего. Наш айтишник нашел эту систему, сразу стали пробовать в работу. Коллектив у нас немолодой, поэтому важно было, чтобы всем сотрудникам система подошла.
Каких-то особых сложностей в освоении не было. Внешний вид программы простой и понятно сразу, как задачи поставить, как исполнителей добавить. 2 недели потестировали и решили купить на год сразу. Там еще и акция началась у них, что тоже приятно. Самое классное было то, что за эти две недели перенесли в систему самые масштабные проекты, и сразу стало видно, на каком этапе каждая из задач.
Помог и центр внедрения DST CRM, мы почти ничего сами не настраивали даже, все сделали за нас.
Мы довольны, спасибо за систему.
Жесткое регулирование Интернета государством сделало одним из важнейших, а главное доступных способов продвижения сайта в Китае сарафанное радио, или партизанский маркетинг в Сети (рекомендации, отзывы, обзоры и т. п. в таких социальных сетях, как WeChat, QQ и Sina Weibo).
Так что, чтобы завоевать интернет-пространство Китая, лучше использовать комплекс маркетинговых инструментов, а не отдавать предпочтение чему-то одному.